株式会社チームクリエーションスタッフブログ

チーム創りと人材育成の株式会社チームクリエーションスタッフのブログです

成果を出し続ける人は「目標」を掲げない

A販売店は年間販売計画として「エリア内での販売数1位」を目指すことにしました。そのエリアには180以上の同業他店があり、中には当然1位を目指している店舗がいくつもあります。

市場、立地、販売員の質、お店の規模…決して競合店より有利な条件で戦える環境とは言えませんでしたが、結果、A販売店はその1年間一度も他店に1位の座を譲ることなく「エリア内1位の販売数」という成果を出し続けました。

同業他店は、なぜ販売数が上がるのか?を知りたいと思い、A販売店の店舗責任者から情報を聞き出そうとします。

すると、

・各販売員のスキルアップと人員の整備
・集客のため販売施策や広告宣伝にコストをかける
・接客対応を見直し、リピートやファンを増やす工夫をする
・全販売員が販売計画を共有し、一丸となって目標達成に向けて努力する

このような答えが返ってきました。

1位を目指している同業他店はもちろん、A販売店の取り組みを真似したり、さらに上回る施策を実施したりするのですが、どうしても1位の座を奪うことができません。

さて、A販売店はどうして販売計画を達成できたのでしょうか?


どんな取り組みや教育を実施したのか?どのくらいコストをかけたのか?など、A販売店の「施策や取り組みの中身」が要因と考えるのが普通です。だからこそ同業他店はその中身を知りたいと思い、情報を聞き出そうとしていました。

ですが、成果を出し続けるために必要だったのはそこではありませんでした。
というより、施策や取り組みは「手段」でしかなかった。

どの同業他店も真似できなかったのは、店舗責任者の心構えだったのです。それは、1位を目指すことを「目標」と捉えるのではなく、「1位であり続けるのが当たり前」と捉えていたというものでした。

「目標」と「あり続けるのが当たり前」
この違いは何でしょうか?


目標を掲げ、それを目指すということは「現状、その目標には到達していない」状態が前提にあります。販売数1位を目指すということは、現状1位ではないことを認めていると言い換えられます。

一方、1位であり続けるのが当たり前と捉えるのは「現状1位でないのはあり得ない」という前提になるということ。1位でない状態は気持ち悪い、居心地が悪いというニュアンスになります。

1位でない状態が基準なのか?
1位である状態が基準なのか?

この違いこそ、同業他店が真似できなかった「成果を出し続ける人の心構え」です。
持っている【前提】を変え、それを継続したということなんですね。


販売員の育成、接客対応のレベル、人員確保などもすべて「1位の店舗」を基準として実施します。取り組みや販売施策の内容は「1位の店舗なら他と異なるものをやっているはず」という基準で考えます。

そして「1位でないことはあり得ない」というスタンスで全販売員と【あるべき姿】を共有していく。それは、目指すべき目標を掲げて共有するのではなく「こうあるのが当たり前」という在り方や心構えを共有するんですね。

だから成果を上げ続けることができたのです。
成果が上がらない状況を「当たり前」と捉えていないからです。
あくまでも、在り方や心構えの後に、成果が付いてくるということになります。


成果を出し続ける人は、目標を掲げることをしません。
あるべき姿、在り方の基準を上げて、そのために必要な手段を考え続け、伝え続ける人なのです。


(伊藤)