株式会社チームクリエーションスタッフブログ

チーム創りと人材育成の株式会社チームクリエーションスタッフのブログです

『価値提案』って一体何を伝えればいいの?

みなさんはお買い物は好きですか?
スーパーで生活必需品を買うのはともかくとして、心がウキウキするような買い物ってどんな時でしょう?

私はヒールの靴とバッグが好きで、たとえ買わなくてもお店に並んだヒールやバッグを見ているだけでちょっとルン♪となってしまいます。

このとき商品を見ながら頭に描いているのは実用性や価格はもちろんですが、真っ先に思い浮かぶのは「この靴を履いたらどんなスタイルになるか?」「このバッグはあの服に合いそうか?」など”未来の自分の姿”のイメージですよね。

みなさんもきっとそんな風にお買い物を楽しむと思います。

 

販売や営業のスキルとして「価値を提案する」大切さが挙げられますが、実はこの「〜そう」というのが購買意欲の大きなポイントです。

商品を買うお客様は価格やサービス、機能性や見た目はもちろんのこと何よりも「この商品やサービスを使ったら(買ったら)私は○○(な気持ち、な姿)になれそう」という未来のイメージが掴めてはじめて買ってみようかな、と思えます。

つまり、私たち売る側にはお客様に「未来を見せてあげる演出」を提供することが求められていることがわかります。

たとえば
・この商品を、サービスを使うことでこんな風に良いことがあるのです
・今お感じになっている問題がこんなに簡単に解決できるのです
・お客様のライフスタイルにはこの使い方がぴったりです
といった提案で、お客様の頭の中に「使用されるご自分のイメージ」を浮かばせてあげることです。

そのためにヒアリングをします。
商品をご提案する前のヒアリングでしっかりとお客様像を把握し、こちらがお見せする「未来」とお客様が思い描く「未来」を少しずつ近づけていく。

お客様がイメージする前にこちらがその未来を提案できると、お客様の中に「この人は自分のことをわかってくれている」という感覚が生まれてきます。これが【お客様の心を掴む】ということではないでしょうか?

 

お客様が「これは必要だ」とすでに感じている商品やサービスにお金を出すのはある意味当然のことです。スーパーに食料品を買いに行く場面がそれかもしれません。お金を出して買う「必要がある」のですからね。

ですが、私たちが提供しているのは大半が「お客様がその未来の価値を知らない」「必要性を感じていない」ものばかりではないでしょうか?

そのために私たち売り手がいるのです。価値を知って、未来をイメージしていただくため。お客様の「未来への投資」のお手伝いをするという感覚かもしれませんね。

接客や販売も奥深いものだとしみじみ感じます。

 

さらに「〜そう」というのは何も商品やサービスの提案だけじゃなく、私たち自身やお店自体に対するお客様の印象においても当てはまります。

たとえば、
見た目がきちんとしていれば「信頼できそう」という印象を早い段階で持ってもらえるかもしれません。
言葉の発し方に力強さがあるなら「任せられそう」という安心を抱いていただけるかもしれません。
きれいなお手洗いだったら「また来てもよさそうだな」と思ってもらえるはずです。

その上で知識やスキルを発揮すれば、お客様から見てあなたは「プロ」になり、あなたのいるお店は「いつも行く店」になるということではないでしょうか。


お客様に「〜そう」という未来への期待を持っていただくのがプロ。

ウキウキするお買い物をご提供できる人に、お店になるにはどんな演出ができますか?

工夫できることは、まだまだたくさん《ありそう》ですよね(笑)

 

(伊藤)