株式会社チームクリエーションスタッフブログ

チーム創りと人材育成の株式会社チームクリエーションスタッフのブログです

営業の考え方

営業の基本的な考え方について

営業の世界に約20年いて、苦しみながら、考えながら、やっと見付ける事ができた考え方
これは常に心掛けており、基本中の基本なこと

有我の営業の考え方のベースとなるものです


その考え方は大きく別けて3つです


『現状』『問題』『解決』


この3つが営業する上での基本的な考え方となります


『現状』とは…

目の前のお客様の現状を知ること

現状を知る為に、まずヒアリングをしていきます

このヒアリングが営業する上で一番重要になってくる部分です。

簡単なようで実に奥が深い


お客様の利用環境や利用状況、背景などを聞き出す事をヒアリングと思っている人が多いですが、

ここでのヒアリングとは、これらとちょっと違います


利用環境、利用状況、背景などを聞く事はヒアリングではなく、事実確認しているだけ

では、ヒアリングとは…

お客様の見えている表の部分を聞き出すことではなく、

見えていない裏の部分を引き出すこと


簡単に言えば、


『本音を引き出すこと』


この本音を引き出す為に、事実確認をしながらコミュニケーションで、お客様の現在地や温度感や距離感をはかります


この本音を引き出さないことには、お客様に合った営業が出来ません

お客様は我々のような営業マンには、『嘘』『ごまかし』『断り文句』を纏い、裏の部分にある本音を隠しています


その核心(本音)にせまる為にヒアリングをしていく訳です


何の為に本音を引き出すのか…

 

これは次の『問題』に繋がってきます。

次回はこの『問題』の部分を掘り下げていきます。