株式会社チームクリエーションスタッフブログ

チーム創りと人材育成の株式会社チームクリエーションスタッフのブログです

営業の考え方②

前回の続き

『現状』『問題』『解決』


これが営業の基本的な考え方とお話しました。


『現状』とはヒアリングすることで、今まで行っていたヒアリングは、お客様の見えている部分の事実確認や現状把握なだけで、ヒアリングではない


ヒアリングとは、お客様の裏の部分にある『本音を引き出すこと』


この『本音』が『問題』の部分にあたります。

この『本音』を引き出し、その問題点を解決してあげることが獲得や契約への一番の近道

これこそが営業です

 

逆に、お客様とコミュニケーションが取れていて、雰囲気も良いのに契約に至らないのは、

この『本音』を引き出せていないから→お客様の中にある『問題』が『解決』されていないからである

 

お医者さんをイメージすると分かりやすいかもしれません


体調が悪くて病院に行きました
お医者さんは現状(症状)をヒアリングします

体調不良の本当の原因(問題)を見つけようとするはずです

その『問題』を見つけ出したら、あとはお薬を出すなり、手術するなりと『解決』しますよね

 

ヒアリングとは『本音を引き出すこと』→『問題』


これを持っている引き出しにある、知識や経験と組み合わせて『解決』する

 

経験は年数や場数が必要となりますが、知識(商品やサービス)に関しては、今すぐにでも身に付けることが出来ます
ただし、ここで言う知識(商品)とは、『本当に良いものと思えるまで学ぶこと』
です。


営業をするのであれば、トークスキルやテクニックを学ぶ前に

『考え方』
『知識』

が絶対に必要となります。

 

まずは、自分が扱っている商品を徹底的に学び、考え方を身に付けては如何でしょうか