株式会社チームクリエーションスタッフブログ

チーム創りと人材育成の株式会社チームクリエーションスタッフのブログです

「前提」を変えないと、状況は変わらない

「商品が売れないんです」「結果が出ないんです」「業績が上がらないんです」

お店のリーダーが抱える悩みの一つかもしれませんが、商品も万全、知識も経験もないわけじゃない。じゃあ一体、何が足りないんでしょうか?

モノやサービスを売るにあたって必要なスキルやマインドは数え切れないほどあります。特に「結果が出ない」と悩み、追い詰められているときほど、何か目新しい情報を取り入れたくなるかもしれません。

ですが、もう少し視野を広げて考えてみましょう。

結果が出ないと悩んでいる時、そもそも自分の頭の中に『出ない状態がデフォルトだ』という意識がないだろうか?という点です。

「売りたいのに売れない」「結果がほしいのに出せない」こんな風に「そうしたい」と思う気持ちがあるのに、実は「そうならないのがデフォルト」という前提を持っているって、ベクトルが正反対じゃありませんか?向いている方向が真逆です。頭の中で両方が共存していてはうまくいくはずがないんですね。

デフォルト、つまり「当たり前」と思い込んでいる意識は変えることができます。これを私は不動産営業時代に痛感しました。

 

不動産屋さんは「長期空き家」と呼ばれるなかなか入居者が決まらない部屋を必ず持っています。立地やニーズの相違、空室になった時期、築年数やメンテナンス状態など、いろんな理由があってなかなか入居が決まらない物件です。

当時の私の上司はこれをどうしても改善したいと思って考え、長期空き家の玄関先にカルガモのぬいぐるみを置いてくるよう指示しました。それを「かるがも物件」と呼び、「カルガモのいる部屋は今月中に必ず決める」と、私たちに意識をさせるためです。

ただ、置いてくるだけです。玄関の下駄箱の上に、ひっそりと。

ですが、この効果が絶大でした。

上司は、ことあるごとに「今月のカルガモはどこだっけ?」と私に聞いてきます。答えるたびに私は、玄関に置いてきたぬいぐるみの姿が頭に浮かんできて、「あの部屋は今月中に決めなきゃ」という思いが甦ります。

「今月中に決める」という意識から、その物件をお客様にご紹介する頻度が上がります。つまり、行動が変わる。その結果、入居が決まるんですよね。

これを毎月毎月繰り返していると「カルガモを置いた部屋は決まる」というジンクスのようなものが自然にできあがります。感覚としては、どんなに長期間空き家になっていても「カルガモを置けば入居が決まるのが当たり前(デフォルト)」という意識になってくるんですよ。

不思議に思いますか?

頭の中に常に「カルガモ=長期空き家」を意識させるわけですね。するとその意識は行動を変え、その結果、今まで入居が決まらなかった部屋に申込みが入ります。その状態が反復されると「この部屋は長期間空いているから決まるはずがない」という意識から「入居が決まるのが当たり前」という意識に変わっていく。

思考は現実化する、という格言の体現なのだと思います。

 

「あそこは○○(もっともらしい理由)だから決まるわけがない」と思い込んで、いつまで経っても入居者が決まらない長期空き家と同じように、「自分たちは○○(もっともらしい理由)だから結果が出るわけがない」と思い込んでしまっていれば、結果は出なくて当然です。

そんな風に思い込んでいる意識がなかったとしても、どこかで無意識に「いや、そうは言っても…」という考えが浮かぶなら、前提としては「出なくて当然」というのと同じです。

状況を変えるためには行動を変えないといけないというのは、誰でも頭ではわかってるはず。ですが行動を変えるにはまず、前提(思い込み)を変えないといけません。そうでなければ行動にブレーキがかかって「やりたいのにできない」のループにハマります。「できない」という意識は実は、できないのままでいる方が楽だったり、安心なのかもしれない…ということもあります。

どうせ思い込むのならば、「何があっても絶対にできる」「こんな風に指示してもスタッフはついてきてくれるはず」と思い込みましょう。カルガモのぬいぐるみのように、頭の中に常にインプットできるようなマスコット的なアイテムを使うのも効果的ですよ。

 

(伊藤)